Introducción
El posicionamiento es el conjunto de acciones de comunicación tendientes a marcar la mente del cliente. Clave: concentrarse en una idea. Es precisar qué grado de asociación tiene el valor que agrega el producto o servicio con la satisfacción de la necesidad que busca el cliente.
Del poder de la mente al poder del cliente
Las mentes
Son limitadas, trabajan paso a paso.
Son simples.
La mente del marketer y las mentes de las personas a menudo están en conflicto. Las razones, beneficios y hechos pensados por el marketer suelen estar dirigidos a mentes que no tienen deseo alguno de tan gloriosa información.
La memoria es altamente selectiva.
Las mentes odian la confusión.
No se puede transmitir todo el mensaje de una sola vez. Hay que concentrarse en un atributo único, poderoso y dirigirlo a las mentes. Las ideas obvias tienden a ser poderosas, incluso para el mercado.
Las mentes son inseguras.
Las mentes tienden a ser emotivas y no racionales y se sienten inseguras ante el riesgo percibido de cómo realizar una compra.
Suponiendo un bien “x”, hay cinco formas de riesgo percibido:
-El monetario: es posible que pierda dinero en esta compra.
-El funcional: podría no funcionar.
-El físico: podría lastimarme.
-El social: que dirán mis amigos si compro esto.
-El psicológico: podría sentirme culpable o irresponsable si comprara esto.
Las mentes no cambian.
Frente a lo establecido no conviene perder dinero en cambiarlo. Cuando el mercado tiene una opinión acerca de un producto, nada hará que cambie esa opinión.
Las mentes pueden perder su enfoque.
Esto hay que tenerlo muy presente ante la extensión de líneas de productos. Se requiere de un análisis previo o la imagen de una marca puede debilitarse.
